"Vorbereitet waren wir nicht!"

Um auf dem chinesischen Markt Fuß zu fassen, kommen mittelständische deutsche Unternehmen nicht umhin, sich mit der Mentalität ihrer Geschäftspartner zu befassen. Denn im Reich der Mitte, betont die Dolmetscherin Hui Tzou, gelten andere Maßstände als in der Bundesrepublik.

"Die Chinesen kaufen gerne Produkte, die eine gute Bedeutung haben. Und sie glauben daran, dass ihnen die Produkte auch Glück bringen."

Eine Erfahrung, die mittlerweile auch das mittelständische Familienunternehmen Kreitzler aus Witten gemacht hat. Im Prinzip, so Geschäftsführer Uwe Kreitzler, habe man in puncto Mentalität den Markt in China ziemlich unvorbereitet betreten.

"Unsere ersten Geschäfte haben wir gemacht über die Firma Lufthansa, die seinerzeit von uns mit Maschinen beliefert wurde. Die haben also in China ein Joint Venture-Unternehmen mit Air China gemacht, um dort Flugzeuge in China warten zu können."

Bei Kreitzler stellt man Industriebühnen her, die mit dem Showgeschäft im Reich der Mitte allerdings wenig zu tun haben.

"Eine Industriebühne ist erst einmal grundsätzlich ein Arbeitsgerät, wo Leute oben drauf stehen, um in der Höhe Arbeiten verrichten zu können, wo man entsprechendes Werkzeug braucht oder Bauteile, weil man kann mit den Maschinen auch Lasten mitnehmen."

Und da solche Industriebühnen nicht nur zur Wartung von Flugzeugen benötigt werden, floriert seither das Geschäft mit den Partnern aus diversen Branchen in China.

"2003 - da sind also erstmals die Chinesen direkt auf uns zugekommen und haben bei uns Maschinen bestellt."

Inzwischen weiß man, dass es bei den Geschäftsverhandlungen auch auf den Ton ankommt. Oder wie es Hui Tzou formuliert:

"Beim Übersetzen müssen wir darauf achten, dass die Wörter nicht zu lang sind, nicht zu kompliziert sind, damit sich die Leute die gut merken können."

Und da es im Zuge der Globalisierung nicht nur auf Kontaktpflege, sondern auch auf kurze Wege zum Kunden ankommt, hat man sich, so Geschäftsführer Uwe Kreitzler, entschlossen, vor Ort Flagge zu zeigen.

"Wir haben in China, in Peking, ein Repräsentativbüro. Und dorthin haben wir eine Mitarbeiterin entsandt, die auch chinesische Staatsbürgerin ist. Die hat hier in Dortmund ihr Studium in Wirtschaft gemacht."

Diese Mitarbeiterin kennt also Kultur und Mentalität beider Seiten. Eine elementare Kompetenz bei Geschäftsverhandlungen gerade mit chinesischen Partnern, wie auch Geschäftsführer Uwe Kreitzler erfahren hat.

"Selbstverständlich versuchen die Chinesen auch Preise zu drücken. Wobei wenn die Leute ein bisschen Technikverständnis haben und auch etwas mehr als kurzfristig denken, sie immer bereit sind, auch einen höheren Preis zu akzeptieren, weil der sich auf lange Sicht immer rechnet."

Zum einen schätzen die Kunden in China, dass der deutsche Hersteller für seine Maschinen eine Garantie von fünf Jahren gewährt. Und zum anderen haben die Chinesen erkennen müssen, dass sich nicht alle Qualitätsprodukte problemlos kopieren lassen.

"Es gibt sicherlich Chinesen, die auch anfangen, Hubarbeitsbühnen zu bauen, die auch schon vor Jahren Hubarbeitsbühnen gebaut haben. Das waren einfache Geräte mechanischer Art ohne Fahrantrieb. Und bei uns ist eben das Besondere, dass wir also einen Fahrantrieb haben, wo der Bediener bei der angehobenen Plattform das Gerät auch verfahren kann. Er kann also rauf, runter, vorwärts, rückwärts, rechts, links fahren."

Mit diesem Know-how hat das mittelständische Familienunternehmen auf dem chinesischen Markt kaum Konkurrenz zu fürchten. Nicht einmal aus Japan. Denn diese maßgeschneiderten Hubbühnen lassen sich nicht einfach aus verschiedenen Komponenten, die es sozusagen von der Stange gibt, zusammenwürfeln. Insofern stellt Unternehmenssenior Horst Kreitzler nicht ohne Stolz fest:




"Mit unseren Entwicklungsingenieuren und Fachkräften sind wir als einer der wenigen Hersteller weltweit dazu in der Lage, alles aus einer Hand zu liefern."

An diesem Konzept scheitern, zumindest bislang, selbst eifrigste chinesische Kopierer. Das wachsende Interesse der Chinesen an diesen mobilen Hubbühnen von Kreitzler erklärt sich auch aus deren vielfältigen Verwendungsmöglichkeiten. Von der Energiebranche über die Flugzeugindustrie, für die man spezielle Geräte für den Airbus 340 herstellt, bis zum Bau von Raketen. Selbst damit kennt man sich bei Kreitzler aus.

"Die Ariane-Rakete braucht uns auch. Und zwar bei der Fertigung der Booster. Das sind die Raketenteile, die draußen an der Ariane angebracht werden. Das sind die Anschubraketen für den Start ins Weltall."

Eine Kompetenz, die die Auftraggeber aus China womöglich im Stillen sehr wohl zu schätzen wissen. Der Kunde muss nur erklären, für welchen Einsatzzweck er eine Hubbühne benötigt – und bei Kreitzler konstruiert man das dazu abgestimmte Arbeitsgerät. Der Umsatz des Familienunternehmens aus dem westfälischen Ruhrtal, das rund 60 Mitarbeiter beschäftigt, liegt im einträglichen Millionenbereich. Und da die Nachfrage, insbesondere aus China weiterhin wächst, ist die Krise an Kreitzler nicht nur vorbeigegangen, vielmehr ging es dank des großen Exportanteils in der Krise wirtschaftlich sogar nach oben. Geschäftsführer Uwe Kreitzler:

"Im Moment haben wir noch gar nichts von der Krise gespürt. Im Gegenteil. Wir haben im vergangenen Jahr unseren Umsatz deutlich steigern können."

Auch wenn der Einstieg in den chinesischen Markt vor Jahren mehr oder minder über Umwege erfolgte, er zahlt sich inzwischen ordentlich aus.

"Ich denke mal, sicherlich ein Drittel der Produktion geht dorthin. Das andere Drittel wird dann Richtung Indien geliefert. Und der Rest verteilt sich dann auf Europa."

Solange die heimische Industrie im Reich der Mitte nicht in der Lage ist, langlebige Spezialprodukte wie mobile Hubbühnen herzustellen, bleibt der deutsche Fabrikant absehbar die erste Wahl.